Panel sul comportamento di acquisto di servizi psicologici
Per quale motivo è utile conoscere il comportamento di acquisto di servizi psicologici da parte dei nostri potenziali clienti? Di fatto, conoscere come si comportano, come decidono di acquistare e dove, attraverso quali canali arrivano a noi, perché scelgono (o non scelgono!) noi anziché altri servizi simili ed altro ancora, ci fornisce preziosissime informazioni per impostare una più efficace strategia di marketing e promozione.
Vi propongo quindi di cominciare a condividere, pubblicando commenti, le esperienze di ciascuno di noi. L’obiettivo è quello di utilizzare questo primo materiale per costruire poi uno strumento specifico che indaghi il comportamento di acquisto di servizi psicologici.
Nel corso degli anni sono stati elaborati molti modelli che spiegano come il consumatore (cliente) decide di acquistare un servizio, e tendenzialmente si sono rilevate le seguenti fasi:
- il sorgere del problema (che può essere percepito e/o “indotto”)
- la raccolta delle informazioni (quali servizi sono presenti sul mercato? quali le caratteristiche? quali le fonti di raccolta info?)
- la valutazione delle alternative (prezzo, qualità percepita, prestigio, affidabilità, vicinanza… qual è il criterio che più influenza?)
- la scelta tra le alternative possibili (non sempre è razionale, non sempre si base su informazioni esaustive)
- la valutazione post-acquisto (che per noi può iniziare anche dal primo incontro gratuito, se presente)
Partendo dalla constatazione che la Società porta una domanda di Psicologia (intesa sia come intervento sul disagio che come promozione di benessere) ma non necessariamente si rivolge a psicologi, e coscienti del fatto che oggi giorno non sono tanto io a “vendere”, quanto il cliente ad “acquistare” (quindi un cliente molto più critico, pro-attivo ed informato anche mediante l’uso di Internet), a vostro avviso ad esempio potrebbe essere utile conoscere da chi e/o dove acquisisce informazioni sui possibili servizi che dal suo punto di vista soddisfano la sua domanda di Psicologia? Personalmente credo di si, perché saprei dove dovermi rendere visibile per “intercettare” quella domanda, perchè saprei su quale rete di invianti focalizzarmi!
Potrebbe essere utile conoscere in base a quali criteri una persona sceglie tra diversi servizi che a suo avviso soddisfano la sua domanda di Psicologia? Oppure quali elementi incidono nella valutazione post-acquisto (lo studio, la presentazione, il commiato, la location, ecc…), così da ottimizzarli al massimo?
Pochi esempi che lasciano intuire il valore strategico del conoscere a fondo le peculiarità (ove siano presenti) del comportamento di acquisto di servizi che – agli occhi del cliente – soddisfano la sua domanda di Psicologia.
Immagino che tutti voi, o quasi, chiediate ai vostri clienti come sono arrivati a voi. E’ sicuramente una buona pratica!
Quello che vi chiedo è di provare a rispondere alle seguenti domande:
- dove è venuto a conoscenza di voi? luoghi fisici? Internet? altri soggetti? eventi? dove e come?
- disponeva di più alternative di scelta? ed in caso affermativo quali gli elementi che lo hanno spinto a scegliere proprio voi?
- sin dal primo contatto ci sono stati elementi fisici e/o relazionali e/o logistici che hanno pesato a favore e/o sfavore rispetto al proseguio del rapporto professionale?
Ovviamente a seconda del servizio che offriamo e della tipologia di utenza a cui ci rivolgiamo cambieranno le informazioni, i soggetti invianti e gli elementi contestuali, tuttavia rimane comunque un possibile buon esercizio di riflessione sulla propria tipologia di utenza potenziale e soprattutto fornisce un primo materiale grezzo su cui poi andare a sviluppare uno strumento di indagine più accurato.
Che ne dite? Reputiamo utili questo genere di conoscenze? Vogliamo provare a costruire assieme nuovi saperi e pratiche?
Ciascuno di noi, quindi, vada al box commenti e risponda sulla base di quella che è la sua esperienza professionale.
Buon lavoro 
)
Nicola
comportamento di acquisto, marketing, rete inviante, target.
Conoscere il comportamento d’acquisto è oggi molto più che un’opzione possibile, significa essere al centro dei processi simbolici e sociali (oltre che economici naturalmente).
Ma studiarli non significa sempre accettarli così come sono, soprattutto laddove l’impulsività sembra essere diventato l’ingrediente essenziale dell’attuale sistema economico.
Ci si ritrova perciò nel curioso paradosso (difficilmente ditricabile) per il quale nel momento stesso in cui si conosce il comportamento di acquisto lo si approva in qualche misura nella versione contemporanea. Lo psicologo però dovrebbe possedere una risorsa in più che è quella della riflessione sulla domanda (o analisi della domanda) che in teoria dovrebbe consentirgli di rileggerla e riconfigurarla.
Il fatto è – e questa è la mia opinione – che gli psicologi si sentono ingiustificatamente superiori a questo genere di riflessioni che tu proponi, forse proprio per non incorrere nel paradosso qui accennato e per non sentirsi perciò dei “venditori”, ruolo questo che male si concilia con l’immagine idelizzata del professionista della psiche, nella sua torre eburnea, e per questo motivo prolificano nell’area della domanda impulsiva (ed anche della risposta impulsiva) tutte quelle pseudo professioni che si fanno meno pippe e meno scrupoli di noi e corrispondono mercantilmente alla domanda sociale di interventi “smart” e “light”.
La soluzione non è dunque assomigliare a costoro abbassando gli scrupoli (tentazione diffusissima tra i colleghi), ma casomai alzando il piano della ricerca e della raffinatezza della nostra analisi del problema.
ottima iniziativa, abbiamo bisogno di dati, sui quali orientare poi la nostra attività, per migliorarla, renderla più aderente alle richieste del mercato…
Assolutamente fondamentale sapere il canale di arrivo di un cliente.
L’unico appunto è che tali informazioni generalmente dovrebbero essere patrimonio di ogni professionista.
Quasi empre per poter fare una buona analisi della domanda divente fondamentale acquisire queste semplici informazioni di contesto.
Pertanto si tratterebbe solamente di raccogliere un lavoro già fatto.
Ciao a tutti
bellissimo suggerimento e ottima iniziativa, nel lazio siete uno step più avanti di noi lombardi
Ecco le cifre dei miei ultimi 7 pazienti
1) Internet 4 Medico di base 1 Colleghi 2
2) Vicinanza 7 (paesi limitrofi o stesso paese)
3) Prosegui trattamento: Clima di fiducia, buona definizione di regole e del tipo di lavoro da fare nelle prime sedute, buona relazione (7)
ok? Così puoi portare un’analisi cross-culturale….diciamo interregionale.
Se necessitate di ulteriori info o commenti c’è lamia mail o il mio indirizzo facebook, per ulteriori interscambi relativi alla professione, ricerche,statistiche, perchè no – lavoro
Francesco Porta
via Petrarca 9
20010 Vittuone – Milano 3472509217
vi ringrazio per questi commenti… sicuramente è preziosa l’analisi della domanda (che comunque puoi fare quando hai però stabilito una relazione), sicuramente ciascun professionista già li possiede (ma comunque nessuno li ha aggregati e sistematizzati a vantaggio della comunità professionale), sicuramente sono utili tutti gli spunti e le riflessioni, ma un ringraziamento particolare va a Francesco che per primo ha cominciato – in modo CONCRETO ed OPERATIVO – a rispondere all’invito fatto, portando numeri e dati precisi. Possiamo seguire su questa strada e vedere che ne esce?
buona vita
)
nicola
Ultimi 11 pazienti (10 mesi): colleghi (medici e psicologi) 6, passaparola tra pazienti 4, internet 1.
Dropout 1, trattamento medio-lungo 5 (in corso), trattamento breve-focale 5 (conclusi).
Non dimentichiamo la domanda
# disponeva di più alternative di scelta? ed in caso affermativo quali gli elementi che lo hanno spinto a scegliere proprio voi?
E’ questa a mio avviso la chiave dell’uovo di pandora, capire perchè mi ha scelto per poi puntare sul “mio fattore di successo”
I miei ultimi 8 pazienti, da parte pazienti in cura 5, ginecologa 2, amici 1.
Di solito sono arrivati dopo aver provato di tutto e piuttosto sfiduciati, sono stati sorpresi dei progressi fatti, il fattore decisionale credo sia stata la prova della riusciata con altri pazienti, andavano sul sicuro…….
Gianna Porri
Apprezzo sempre la tua idea moderna di trattare la professione di psicologo come una professione, con un mercato e tutto il resto e condivido anche la necessità di conoscere meglio il mercato della psicologia e i comportamenti d’aquisto dei servizi psicologici, ma solo se questo è finalizzato, come credo, a comprendere poi come stimolare la domanda di psicologia in aree innovative.
Conoscere il comportamento d’acquisto in Italia credo che oggi non sia difficile, visto che siamo fermi su comportamenti molto tradizionali.
Il mercato psicologico in Italia è stagnante, perchè la figura dello psicologo è relegata (e gli psicologi stessi si relegano) in ruoli molto tradizionali. Per me il modello sono gli Stati Uniti, dove lo psicologo ha un ruolo sociale importante e viene consultata per esprimersi su questioni di rilevanza non solo per il singolo ma per la collettività.
Qui, mi pare, comportamenti d’acquisto proprio non se ne vedono. E la responsabilità, secondo me, è nostra.
Io lavoro prevalentemente come psicologo giuridico e i canali sono i più tradizionali: tutti i clienti mi arrivano da avvocati e medici-legali.
Pingback: Italiani, Internet e la ricerca di informazioni sulla salute | Nicola Piccinini
penso che in una società, nella quale sia leggittimata molta della comune sintomatologia, è ovvio che la psicologia sia allineata al sistema e perda la sua forza di contrasto. Senza dimenticare che si sottovalutano i nuovi contenitori di disagio, offerti dalla simbiosi elettronica, in un periodo nel quale sempre più vengono a mancare reali spazi fisici d’incontro, favorendo l’isolamento delle persone. La psicoterapia, infatti, altro non è che una forma sui generis di relazione.
Essendo io un’analista che ha fatto molti tirocini in Ospedali, anche Psichiatrici, i primi pazienti sono arrivati perchè mi hanno conosciuto quando facevo Terapie Gratuite a S, Maria della pietà in Roma e un pò me li mandavano medici, amici insomma persone che garantivano per me. Una buona fonte sono i pazienti soddisfatti che ti mandano altri pazienti. Oggi però con Internet hanno una scelta vastissima e ci scelgono come i vestiti, il negozio che costa meno ed è più vicino, chiamate tante, ma poi ti richiamano dicendo che hanno trovato un’analista che fa la didattica a 40 euro e non è possibile, ma tanto loro non capiscono già cos’è uno psicologo, un’analista poi, razza a parte. Turri arrivano dicendo che hanno fatto un analisi e sono stati da uno psichiatra, o hanno fatto PNL, ecc…. per loro è tutto analisi. Io non voglio fare la vecchietta che “Era meglio prima” però è vero che noi eravamolto controllati w perdevi il paziente piuttosto che abbassare l’onorario!!! Oggi primo colloquio gratis, ma de che?? Io faccio 3 sedute diagnostiche e costano più dell’analisi. Purtroppo i giovani paghewrebbero i pazienti pur di lavorare….non c’è lotta. Per me questa professione è inflazionata, finita e ad opera degli stessi Psicologi, provate ad andare dagli avvocati e chiedete se vi fanno uno sconto, o da un dentista o da qualunque medico. Se noi per primi ci comportiamo in modo da far capire che valiamo poco, saremmo sempre considerati meno e meno.
Dr, Gianna Porri
Psicoanalista
Gianna,
condivido in gran parte ciò che dici, tuttavia mi è capitato di rivolgermi a giovani avvocati per piccole cose e riuscire ad avere piccoli costi
tutte le professioni soffrono di un eccesso di offerta rispetto alla domanda, chi più chi meno… e della relativa cannibalizzazione sul prezzo
se questa è una realtà condivisibile, allora diviene necessariamente importante:
- rimodulare la propria offerta
- specializzarsi su nicchi per divenire più efficaci e generare anche economie di scale
- mettersi in corsa rispetto ai nuovi luoghi e modi per entrare in relazione con i segmenti di clienti desiderati
questo ed altro… se ci attiviamo in tal senso riusciremo, per lo meno, ad aumentare le possibilità di successo rispetto alla concorrenza… ed anche a non falcidiare il nostro onorario combattendo esclusivamente sul prezzo ;o)
ciuz
nicola