Alcune volte, scherzosamente, durante le mie docenze di marketing per lo psicologo mi capita di dirlo: “Smettila di pensare come uno psicologo!” 😉
Ti sei formato per anni. Laurea, tirocinio, corsi di formazione, spesso anche Scuola di specializzazione. Dovresti avere ben sviluppato la tua empatia, la tua capacità di comprendere lo stato d’animo altrui, le forze e le dinamiche che lo muovono.
Nonostante ciò, quando provi a promuovere la tua attività qualcosa si inceppa. Perdi di vista l’utente, il cliente, la persona, e cominci a concentrarti su di te, sui titoli che hai, le cose che sai fare, il tuo approccio teorico, ciò che tu reputi sia importante valorizzare. Fermati! Smettila di pensare come uno psicologo! 😛
Adottare la prospettiva dei clienti a cui intendi rivolgerti è il principio guida di tutto il processo di promozione e marketing.
Possedere strumenti e tecniche per conoscere al meglio la tua utenza target, l’ambiente in cui vive, le sue preoccupazioni e/o aspirazioni, possono fare la differenza, può portarti alla scoperta di nuove opportunità professionali. E permetterti quindi di pianificare percorsi di promozione molto più performanti.
Come ebbe a dire Theodore Levitt, storico guru del marketing:
La gente non vuole comprare un trapano. Vuole comperare un foro
E’ vero! Le persone non sono interessate ai tuoi 3 master, alle tue 2 specializzazioni, alle 4 pubblicazioni, ai tuoi affinatissimi strumenti (il trapano). Le persone hanno preoccupazioni da risolvere e/o desideri da concretizzare, li sentono a tal punto da essere disposte a pagare un professionista, tuttavia ti sceglieranno nella misura in cui reputano tu sia in grado di fornirgli valide soluzioni (il foro) e nella misura in cui hanno maturato nei tuoi confronti una valutazione di affidabilità e credito.
Da ciò ne deriva una seconda, ulteriore, considerazione…
Se ti rivolgi a tutti non ti avvicinerà nessuno
Ci sono clienti alle prese con un divorzio, clienti con figli in sovrappeso oppure con DSA, ci sono clienti con problemi di ansia, con problemi lavorativi, con passaggi di vita critici, ci sono mille altri potenziali clienti, ciascuno con le sue problematiche, le sue differenti preoccupazioni, i suoi obiettivi da raggiungere.
Queste persone cercano soluzioni e si affidano a professionisti che reputano maggiormente in grado di dargli risposte, di creargli valore.
Mettiti nei loro panni, ti rivolgeresti ad un professionista che si propone un pò su tutto, o invece ad uno che ti appare specializzato proprio sulla tua problematica?
E’ paradossale! Mi è capitato molte volte di aiutare colleghi che ingenuamente investivano tempo, energia e denaro per rivolgersi al “cliente medio“, non riuscendo a spiegarsi il perché fino ad allora ottenevano risultati trascurabili.
E così si cominciava proprio dal primo e fondamentale passo…
Individua le tue nicchie di utenza da servire
E’ straordinario vedere come si trasforma l’orizzonte di marketing del collega nel momento in cui passa dal rivolgersi “un pò a tutti” al focalizzare specifiche nicchie di clienti, caratterizzate da specifiche problematiche, domande, fabbisogni.
Ti propongo un piccolo esercizio per cominciare a riflettere su quelle che potrebbero essere le tue nicchie da coltivare 😀
Prendi foglio e matita, donati una ventina di minuti e donatene altrettanti domani per tornare a leggere e rivedere ciò che risponderai oggi a queste 3 domanda 😉
1. Focalizzati sulle tue attività professionali e scrivi su un foglio da uno a tre problemi che i tuoi servizi possono risolvere ad un certo tipo di utenza
2. Adesso focalizzati su ciascun singolo problema che pensi di poter risolvere e descrivi dettagliatamente come potrebbe sentirsi il cliente se non lo prenderà in carico, sulle conseguenze di non trovare valide soluzioni al suo problema
3. Infine prova ad esplicitare come potrebbe sentirsi il cliente risolvendo il problema, di quali benefici potrebbe godere decidendo di avvalersi della tua professionalità .
Lavorare per nicchie significa innanzitutto lavorare all’identificazione di binomi problema/beneficio.
Attorno a ciascun binomio potremo poi costruire in modo più efficace la nostra azione di promozione e marketing. Quando le persone sentono che abbiamo individuato e compreso il loro reale problema o fabbisogno si predisporranno con maggior interesse ed apertura verso la nostra proposta di servizio.
Hai risposto alle 3 domande?
Com’è andata?
Sei riuscito ad individuare possibili binomi problema/beneficio?
Sono emersi spunti o riflessioni da condividere qui sotto nel box commenti?
Un caro saluto e buon lavoro,
Nicola