La domanda forse più frequente per il collega che si accinge ad avviare la professione di psicologo è “come faccio a trovare nuovi clienti a Studio“?
Attrarre nuovi clienti a Studio, o comunque aumentarne il numero, è sicuramente una delle principali criticità incontrate dallo psicologo, in fase di avvio di professione e non solo. In questo articolo ti propongo alcune aree da presidiare, funzionali a crearti visibilità ed a trasformare “semplici” contatti in potenziali clienti.
Ovviamente non sono una ricetta magica, valide per qualunque occasione, anzi… spesso si pianifica un mix ad hoc in base alle specifiche esigenze del collega 🙂
Individua le tue nicchie
Pensi che rivolgersi a tutti quanti porti maggiori risultati? SBAGLIATO! Disperdi energie e, soprattutto, rimarrai indistinto ed invisibile. Là fuori c’è una concorrenza agguerrita, un overload di offerta di servizio, grazie ad Internet si trova di tutto e di più. Non è funzionale proporre genericamente “consulenza psicologica” o “psicoterapia“, soprattutto in grandi città.
Meglio rivolgersi a specifici segmenti di utenza, che condividono medesime domande di servizio. Ri-orienta la tua offerta al cliente, mettiti nei suoi panni e prova a chiederti quale singolo problema non riesce a risolvere, quale singolo obiettivi non riesce a raggiungere. Bene, la tua offerta di servizio è in grado di risolvere la domanda? In che modo? Quale valore produce per il cliente? Perché deve scegliete te invece di un altro?
Adottare l’approccio di nicchia non significa cominciare ad occuparsi solo di quell’unica cosa. Ne potrai avere anche più di una. Lavorare con il marketing di nicchia significa promuoversi in modo molto più efficace e sartoriale, ottimizzando gli sforzi ed i risultati.
Crea ed alimenta il network
In qualunque professione la rete di contatti è assolutamente strategica ed è importante cominciare a crearla ed alimentarla prima che arrivi il giorno in cui servirà assolutamente!
Hai individuato la tua nicchia? Bene, adesso prova ad elencare tutti i professionisti, i soggetti e gli spazi sul territorio a cui si rivolge per risolvere il suo problema. A chi chiede? Dove si informa? Dove cerca risposte? Tutte queste tipologie di nodi dovranno entrare nella tua rete di contatti. E questo lavoro non dovrà essere una tantum ed estemporaneo, fare network richiede tempo, dedizione e strategia.
Altra cosa: scorri tutte le tue rubriche di contatti. E’ molto frequente avere contatti preziosi “in casa” senza rendercene conto 😉
Crea e gestisci un sito web / blog
Se ancora non lo possiedi, valuta di realizzare il tuo sito web e/o blog professionale! E’ la base sicura attorno a cui far ruotare tutta la tua attività di comunicazione e promozione. E’ lo spazio in cui valorizzare il tuo profilo di competenze, gli elementi di servizio distintivi.
Tutte le tue attività di internet marketing, di networking, di comunicazione esterna dovranno convergere verso il sito web. E’ il luogo dove convertire il contatto in cliente. Curane l’immagine, la qualità ed aggiornamento dei contenuti, il posizionamento su Google, la capacità di interazione e di ingaggio con il visitatore.
Scrivi, scrivi, scrivi!
Content is the King! Le persone sempre più cercano informazioni su Internet. Spesso effettuano la scelta di acquisto direttamente online, anche per servizi consulenziali. Il processo di acquisto è sempre più dialogico ed il contenuto rappresenta la piattaforma strategica per agganciare la nicchia target.
Contenuti di qualità, scritti pensando alle specifiche nicchie target, quindi in grado di destare l’interesse proprio su quelle peculiari domande e problematiche della specifica nicchia. Il contenuto sono articoli da pubblicare sul proprio sito web, ma anche da pubblicare su altri spazi web, sono ebook gratuiti da far scaricare, video, paper, ecc…
Crea e gestisci un database
Dedica del tempo alla creazione e manutenzione del database contatti. Inizialmente basta anche un semplice file excell. Inserisci tutti i contatti del tuo network professionale, specifica la loro professione, provincia, riferimenti, note. Fai lo stesso con clienti e/o contatti più labili.
Ti sarà utile per avere sempre sott’occhio la tua rete, il capitale sociale di cui disponi; per individuare velocemente contatti utili a potenziali progettualità; per poter inviare di tanto in tanto dei recall email, (o telefonate) così da alimentare e mantenere viva la relazione (gli acquisti di servizi e gli invii avvengono anche e soprattutto sulla conoscenza, affidabilità e fiducia!)
E se poi il database comincia a superare le cento o duecento unità, valuta di attivare servizi di email marketing professionale 😀
Ascolta e conversa!
Ascoltare e Conversare con le proprie nicchie di utenza, questa è l’essenza del fare marketing professionale, non vendere frigoriferi agli esquimesi 😉
Come puoi ben immaginare i social media sono strategici da questo punto di vista! Una buona azione di Facebook Marketing, ad esempio, ti permetterà di entrare un contatto con segmenti di utenza già profilati, quelli che brami raggiungere. Sarai in grado di ascoltare le lodo domande, ciò che li tiene svegli la notte, potrai agganciarli tramite partecipazione attiva e contenuti di qualità presenti sul tuo sito web, avrai modo di conversarci e farti conoscere come professionista in grado di aiutarli nel risolvere il problema e/o nel raggiungere l’obiettivo.
Linkedin per la tua rete interprofessionale, Slideshare per condividere il tuo sapere e la tua conoscenza (accreditamento), Youtube per entrare nel social media a più alto tasso di sviluppo, ecc…
Troppe cose da fare?
All’inizio, soprattutto se non sei pratico, può essere faticoso. Una volta che questo ecosistema di marketing va a regime ti basteranno un 3 ore a settimana dedicate, e ritagli di tempo qui e là 😉
D’altro canto non basta più avere uno studio e stampare 100 bigliettini da visita a 5€ in stazione. Il mondo è cambiato e corre piuttosto veloce, assieme a lui i nostri clienti…
Ricerche dicono che un cliente effettua mediamente 9 interazioni con il professionista prima di effettuare la scelta di acquisto (un I Like, un retweet, un sondaggio, un commento, ecc…), dicono anche che gli spazi social stanno divenendo spazi strategici di scelta di acquisto, altro che elenchi di psicologi a caro prezzo ehheh
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Sei pronto ad attrarre nuovi clienti a studio?
😀
